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信用政策的确定

经营状况、产品定价、产品质量和信用政策是影响企业应收账款水平的主要因素。但除了信用政策外,其他因素基本上都不是财务经理所能控制的。

  信用政策包括信用标准、信用期间现金折扣政策和收账政策,其中最重要的是信用标准的确定。

(一)信用标准

  信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准,便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。

  1.信用分析

  企业在设定某一顾客的信用标准时,往往先要评估他赖账的可能性,这可以通过“五C”系统来进行。

  所谓“五C”系统是评估顾客信用品质的五个方面,即:

  (1)品质( character),是指顾客的信誉,即履行偿债义务的可能性;

  (2)能力(capacity),是指顾客的偿债能力,即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例;

  (3)资本(capital),是指顾客的财务实力和财务状况,表明顾客可能偿还债务的背景;

  (4)抵押(collateral),是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产;

  (5)条件(condition),是指可能影响顾客付款能力的经济环境。

  2.信用分析的信息来源

  信用的“五C“系统代表了信用风险的判断因素,要做到客观、准确的判断,关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道:

  (1)财务报表,即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息,企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并作出判断。

  (2)银行证明,即应客户要求,由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料,如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。

  (3)企业间证明。一般而言,企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位,所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料,比如交易 往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明,再加上必要的调查了解,可为企业对客户信用状况做 出评价奠定良好的基础。 

(4)信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。

  3.信用标准的制定

  在收集、整理客户的信用资料后,即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性,在对客户信用状况进行定性分析的基础上,还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法,其具体步骤有:

  (1)设立信用标准。

  首先查阅客户以前若干年的信用资料,找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率,作为评判信用风险的指标,然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值,作为评价该客户的信用标准。

  (2)计算客户的风险系数。

  利用各客户的财务报表,计算这些指标,并与标准值进行比较。其方法是:若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准,则客户的风险系数增加 10%;若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间,则客户的风险系数增加5%;若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准,则客户的风险系数为0, 即无信用风险。各项指标比较后,即可累计客户的风险系数。

  (3)风险排序。

  企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数,即可按风险系数的大小进行排序:系数小的排在前面,系数大的排在后面,由此便可根据风险程度由小到大选择客户。

(二)现金折扣政策

  现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠,主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款,缩短企业的平均收款期。另外,现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货,借此扩大销售额。

  现金折扣的表示常采用如“5/10‚ 3/20‚ n/30”的形式,5/10表示10天内付款,可享受5%的价格优惠,即只需支付原价的95%。如原价为10000元,只需支付9500元。3/20表示 10天一20天内付款,可享受3%的价格优惠,即只需支付原价的97%。如原价为10000元,只需支付9700元。n/30表示付款的最后期限为30 天,此时付款无优惠,即按全价付款。

  企业采用什么程度的现金折扣,要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣,都能给企业带来收益,但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时,应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低,权衡利弊,择优决断。

  (三)信用期间

  信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间,或者说是企业给予顾客的付款期间。例如,某企业允许顾客在购货后的50天内付款,则信用期间为50天。信用期过短,不足以吸引顾客,在竞争中会使销售额下降;信用期放长,对销售额增加固然有利,但只顾及销售增长而盲目欲宽信用期间,所得的收益有时会被增长的费用抵销,甚至造成利润减少。因此,企业必须慎重研究,规定出恰当的信用期。

  信用期的确定,主要是分析改变现行信用期对收人和成本的影响。延长信用期,会使销售额增加,产生有利影响;与此同时应收账款的机会成本管理成本坏账损失增加,产生不利影响。当前者大于后者时,可以延长信用期,否则不宜延长。如果缩短信用期,情况与此相反。

  其中应收账款机会成本的计算公式如下:

  应收账款机会成本=应收账款占用资金*资金成本率

  应收账款占用资金=应收账款平均余额*变动成本率

  应收账款平均余额=日销售额*平均收现期

  (四)应收账款的收账

  应收账款发生后,企业应采取各种措施,尽量争取按期收回账款,否则会因拖欠时间过长而发生坏账,使企业遭受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督,对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。

  1.应收账款收回的监督

  企业的应收账款时间有长有短,有的尚未超过信用期限,有的则超过了信用期限。一般来讲,拖欠时间越长,款项收回的可能性越小,形成坏账的可能性越大。对此,企业应实施严密的监督,随时掌握回收情况。实施对应收账款回收情况的监督,可以通过编制账龄分析表进行,其格式如下表所示。

  利用账龄分拆表,企业可以了解到以下情况:

  (1)有多少欠款尚在信用期内。

  (2)有多少欠款超过了信用期,超过时间长短的款项各占多少,有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。表中显示,有价值120000元的应 收账款已超过了信用期,占全部应收账款的60%。不过,其中拖欠时间较短(20天内)的有40000元,占全部应收账款的20%,这部分欠款收回的可能性 很大;拖欠时间较长(20天一100天)的有70000元,占全部应收账款的35%,这部分欠款的收回有一定难度;拖欠时间很长(100天以上)的有 10000元,占全部应收账款的5%,这部分欠款很可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款,企业应采取不同的收账方法,制定出经济、可行的收账政策;对可能 发生的坏账损失,则应提前作出准备,充分估计这一因素对损益的影响。

  2.收账政策的制定

  企业对不同过期账款的收款方式,包括准备为此付出的代价,就是它的收账政策。比如,对过期较短的顾客,不予过多地打扰,以免将来失去这一客户; 对过期稍长的顾客,可能措辞委婉地写信催款;对过期较长的顾客,频繁地写信催款并电话催询;对过期很长的顾客,可在催款时措辞严厉,必要时提请有关部门仲 裁或提请诉讼,等等。

  催收账款要发生费用,某些催款方式的费用还会很高(如诉讼费)。 一般说来,收款的花费越大,收账措施越有力,可收回的账款就越多,坏账损失就越少。因此制定收账政策,要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。制定 有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验;从财务管理的角度讲,也有一些量化的方法可予参照,根据应收账款总成本最小化的道理,可以通过各收账方 案成本的大小进行比较来其加以选择。